Coupon Marketing: Quando e come usare i Coupon

In questo post voglio occuparmi di Direct Marketing e precisamente delle strategie attuabili attraverso il Coupon Marketing, cercando di capire quali aspetti cogliere e come sfruttare il potenziale dei coupon nella nostra strategia di marketing.

I coupon non sono sempre necessari:

Non dobbiamo per forza creare una strategia di marketing legata ai coupon per aumentare le conversioni, le offerte legate ai coupon servono essenzialmente a promuovere un servizio o prodotto, e mai e dico mai si può pensare di trattare il cliente che ha usato il coupon come un cliente di serie B, ma merita (come logico che sia) lo stesso trattamento di un altro normale cliente che non ha usato un coupon di sconto.

Customer Lifetime Value:

Il valore di un cliente non si calcola dal primo acquisto (tramite coupon), ma da tutti i futuri acquisti che potrà fare in un determinato periodo di tempo.

Il Customer Lifetime Value (CLV) è un indicatore che misura i profitti prevedibili in base alla relazione con i clienti in un determinato periodo di tempo. (fonte: Wikipedia)

Tramite il monitoraggio del comportamento dei nostri clienti, possiamo capire il costo di acquisizione dei clienti se è in linea con i nostri investimenti. Durante il periodo della relazione tra la nostra azienda e il nostro cliente (esempio 2 anni), possiamo vedere se la curva del valore del nostro cliente aumenterà nel corso del tempo.
Per calcolare il CLV ci sono vari parametri da prendere in considerazione e rimando a una lettura più approfondita sui vostri libri ;)

Chi usa un coupon ci sta dando fiducia:

Non credere che chi fa uso di un coupon sia essenzialmente un accanito “cacciatore di sconti“, ma pensa che il tuo cliente ha creduto in te e ti sta dando una possibilità per entrare in contatto con lui, sta a te massimizzare la conversione che è avvenuta grazie al coupon. Magari senza coupon quel cliente non lo avresti mai incontrato!

Il coupon marketing ti mostra subito i risultati:

Con il coupon marketing riesci a calcolare con più semplicità qual è il tuo ritorno sull’investimento e conoscere meglio i tuoi clienti attraverso la tracciabilità, soprattutto attraverso l’e-commerce perché riesci a vedere realmente quante persone hanno usato il codice sconto e riuscire a tracciare queste persone anche per i futuri acquisti senza l’uso dei coupon.

Quando avviare una strategia di coupon marketing:

Dipende, è molto utile nell’e-commerce quando ci sono molti competitor che propongono lo stesso prodotto, in questo caso farebbero prediligere la scelta verso il nostro e-commerce.
Non possiamo escludere le altre possibili varianti nell’uso dei coupon, come uno sconto percentuale sul pernottamento di un Hotel all’atto della prenotazione online.

Come fare coupon marketing:

Il Coupon marketing può essere implementato nella nostra strategia di marketing mix in molteplici casi e modalità:
Attivare i coupon in determinati periodi dell’anno, quindi su prodotti stagionali potrebbe aumentare considerevolmente la possibilità di manovrare le vendite in determinati periodi; ridurre il livello di scorte; far conoscere nuovi prodotti; ripetere l’esperienza di acquisto.

Ci sono moltissime soluzioni per avviare una campagna di coupon marketing, di seguito ne elenco qualcuna:

icon-chevron-right Ricevi un coupon in cambio dell’iscrizione alla newsletter
In questo caso stiamo usando lo sconto per ricevere importanti informazioni sui nostri acquirenti.
icon-chevron-right Ricevi un coupon con sconto del 15% per provare il nostro prodotto
Con questa strategia stiamo cercando di lanciare un prodotto per farlo conoscere e di conseguenza acquisire nuovi potenziali clienti
icon-chevron-right Acquista il prodotto X ed usa il coupon per ricevere gratis il prodotto Y.
In questo modo stiamo offrendo un prodotto nuovo che ci interessa far conoscere, il prodotto X che magari stenta a decollare da solo, affiancato al prodotto Y in regalo, potrebbe rendere il prodotto X più attraente. Il coupon in questo caso è un terzo componente che serve anche per la tracciabilità del nostro canale di distribuzione dei coupon.

Come creare correttamente un Coupon:

A seconda dei casi bisogna creare dei coupon che si adattino alla nostra strategia di offerta, avendo ovviamente l’attenzione di descrivere cosa il nostro cliente può fare con il nostro coupon e cosa si dovrà aspettare, essendo il più chiari possibili in modo da non creare false aspettative nel cliente, che come sappiamo, poi riverserà la sua rabbia in rete o parlando con amici.

Come distribuire i coupon:

Dipende sicuramente dall’attività che svogliamo, ipotizzando un’attività di e-commerce potrebbe essere attraverso campagne DEM,  ma anche nel pacco della spedizione e attraverso i social media. Per attività che lavorano Offline, ovviamente valgono quasi le stesse regole, oltre che la distribuzione all’interno dell’attività commerciale, come ad esempio uno sconto del 10% sul menu à la carte per la prossima cena consegnato insieme al conto.

Conclusone:

L’utilizzo dei coupon sembra semplice e di facile attuazione ed in parte lo è, ma bisogna monitorare costantemente il comportamento dei nostri clienti perché altrimenti non avrebbe senso attuare una strategia di coupon marketing.